數控車床（chuáng）-46係（xì）列數控車床-凱恩利機械高可靠性(多圖) ：

                                        簽約分享（xiǎng）和感謝—深圳市觀瀾的胡老板和（hé）戚老板

  訂購機種：  凱（kǎi）恩利機床廠   CKX6136B∠30斜床身高配置表(∠30斜床身36排刀機）

胡老板和戚老板的工廠（chǎng）背景：

1.   成立於2006年（nián），是一家生產（chǎn）工業鏈條，齒輪，鏈輪等自動化設備配件（jiàn）為主的企（qǐ）業（yè），

2.   主營產品：機車鏈條,齒輪（lún）,工業鏈（liàn）條,非標鏈條,鏈（liàn）輪,大（dà）規格輸送鏈條,工業電機,同步帶,同步帶輪,CNC刀具,傳動配件,

3.    地處（chù）龍華新區觀瀾外徑工業（yè）園，正規大型工（gōng）業（yè）園（yuán），環境優（yōu）美，交通便利。

使用分享和感謝—江門市黃青老板（黃朗（lǎng）老板）訂購凱恩利數控車床

   訂購凱恩利機型：CKX6136C (36大行程排刀機）∠45斜床身高配置標準（zhǔn）排刀機 (大行程X=850mm) 傳回來的（de）消息

 訂購機種（zhǒng）：凱（kǎi）恩利數控車床CKX6136C∠45斜床身高配置表(∠45斜床身36排刀機）

 （2017-02-09）本人在2017年02月07日上門談了一下（xià），終的結果凱恩利勝（shèng）出，以分期價、高於批發價多一（yī）點的情況下勝出-----競爭太激烈了（le）：黃青老板了找了（le）10多家來報價，並且試樣的都有3家（並（bìng）且已安排相關廠商在做樣品了，看看誰做得好，誰就質量更有勝算）；

這是一些機床的結構圖，這是現場圖絡這（zhè）是加（jiā）工零件（jiàn）圖 （見（jiàn）凱恩利網站）

　如何做好數控機（jī）床的（de）銷售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當前國內數控（kòng）機床設備行業的市（shì）場結構來看，大致可分為四類：進口或合資企業、國內大型國有企業、國內大型民（mín）營（yíng）企（qǐ）業、各地小（xiǎo）型（xíng）生產廠。中低端產品市場則是國內企業集中角逐的舞台，競爭者眾多且產品同質化程（chéng）度極（jí）高，已經進入了完全（quán）競爭的態勢。這種轉變是在市場總需求（qiú）量增大的表象掩（yǎn）蓋下逐步進（jìn）行的，而且在實（shí）際市場運作中常常會出現困惑。

　　2000年之前，中國中端數控機床的市場主要被台灣的品牌所搶占。如台灣（wān）的高（gāo）鋒、永進、友嘉、大力等品牌。台（tái）灣產品由於（yú）技術實力強，性能穩（wěn）定，且進入內地市場較早，在很長一段時間都是炙手可熱，占據了（le）中國市場近6成的市場份額，銷售十分看好。從2000年起，國（guó）內許多具有一定實力的民營企業逐步加（jiā）入這個領域，2000年以後，大量的數控機床品牌紛紛加入競爭，質量上比較同（tóng）質化（huà），市場競爭日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世六合（hé）資深顧問汪英澤為首的專家（jiā）團隊將國內數控機床企業運作模式的分析結果集結成文，以對處於轉型期營銷困境中（zhōng）的國內企業提供（gòng）借鑒。

　第壹部分國內數控機床企業常用運作模式（shì）

　　一、國內數控（kòng）機械區域開（kāi）發實行承包製（zhì）、底價製

　　1、企業內部底價銷售：這是（shì）不少數控機床企業（yè）采用（yòng）的方式，公司根據產品實際成本（běn）和合理生產利潤提供給代理商，代理商在此基礎上（shàng）加價出售（shòu），差價部分扣（kòu）除（chú）稅收和費用後（hòu）作為代理費返還乙方。代理商大多利用各種方法在當地大搞關係（xì）活動，以此來獲得信息甚至訂單。

　　2、企業內部費用承包，費用型銷售模式：數控機（jī）床企業對分支機構實行費用承包體製，製定銷售目標，費用按一定比例從銷售（shòu）回款中提取，其特點是費用的使用完（wán）全由分支機構支配（pèi），有助（zhù）於（yú）提高分支機構的積（jī）極性，但容易引發業務員的短期行為。

　二、分離的銷售組織（zhī）模式

　　1、總部職能與（yǔ）分部和代理（lǐ）商職能脫節（jiē），缺乏專業支持：數控機床行業管理職能基本上都在（zài）總（zǒng）部，而分部的管理職能非常單（dān）一，往往（wǎng）一個地區隻（zhī）有一個人，根（gēn）本無法承（chéng）擔管理職能，隻是（shì）單純的業（yè）務職能，在管理上無法與總部職（zhí）能對接（jiē）。

　　2、整體推（tuī）廣與個體推廣脫（tuō）節，依（yī）靠（kào）個人（企業的業務員或者代理商的業務員）之力：由於職能的不對應，數控機床企業的整體推廣和區域的個體推廣不（bú）能有效配合，往往（wǎng）隻能依靠業務（wù）員（yuán）的個人之力和代理商開展推廣。

　三、以人際關係為核心的客戶管理

　　1、專業銷售特點：這是由數（shù）控（kòng）機床的專業性所決定的。

　　2、減少費（fèi）用投入：利用個人關係開展推廣對國內（nèi）數控機床企業來說是便利的方式，不需要大量的費用投入，而投資在個人身上的資金基本上都是變動費用，包括提成、差價等，要到產品賣出（chū）去後才會產生，企業自然願意以（yǐ）此來調（diào）動業務員的（de）積極性。

　　3、供過於求，競爭激烈：由於數控機床企業在產品本身和品（pǐn）牌建設上都缺乏優勢，可（kě）以利用的就隻有價格和人員推廣，而核（hé）心的還是依（yī）靠與客（kè）戶采購辦事人員（yuán）的人際關係（xì）來達成銷（xiāo）售的目的（de），在競爭激烈的環境中，業務員的個人溝通（tōng）技巧就成為舉足輕重的因素（sù）。

　　4、帶（dài）金銷售推廣：用戶內（nèi）部利益需求，由於客戶采購辦事（shì）人員需要得到額外的利益，使（shǐ）人際溝通成為很佳（jiā）的方式，從而也帶動企業以此為核心來構建（jiàn）整套推廣體係，國內數控機床企業的問題（tí）在於（yú）過度依靠個人的人際溝通方式，而往往使其成為了單一的推廣（guǎng）方式。而形成（chéng）了一對一的溝通方式，給帶金銷售的實（shí）施提供了（le）可能性（xìng）。部分數控機床企業也會采用專業推廣會的（de）形式，但缺乏係統性，不能堅持做（zuò）下（xià）去，因此效果也比較有限。